產(chǎn)品市場(chǎng)契合度迷思：為何風(fēng)投押注的其實(shí)是創(chuàng)始人投資者契合度？
作者：rosie來源：X，@therosieum
風(fēng)險(xiǎn)投資公司（VC）運(yùn)作都基于一個(gè)簡(jiǎn)單前提：找到具有產(chǎn)品市場(chǎng)相契合度的公司，為其提供資金以擴(kuò)大規(guī)模，隨后在公司發(fā)展壯大時(shí)獲得回報(bào)。
問題在于，大多數(shù)VC實(shí)際上無法評(píng)估產(chǎn)品市場(chǎng)契合度。他們不是目標(biāo)客戶，他們不了解用例，而且他們很少有時(shí)間深入研究用戶行為和留存指標(biāo)。
于是，他們采用了一種替代標(biāo)準(zhǔn)：我喜歡這位公司創(chuàng)始人嗎？他們會(huì)讓我想起其他成功的創(chuàng)始人嗎？我能想象在未來七年里和他們一起工作嗎？
研究顯示，95%接受調(diào)查的VC將創(chuàng)始人或創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)視為其投資決策中最重要的因素。不是市場(chǎng)規(guī)模，不是產(chǎn)品吸引力，也不是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而是創(chuàng)始人。
所謂的「產(chǎn)品市場(chǎng)契合度」，往往只是附著了一些營(yíng)收數(shù)字的「創(chuàng)始人投資者契合度」。選擇性偏差問題
大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資會(huì)議的真實(shí)情況是：
投資者花費(fèi)80%的時(shí)間來評(píng)估創(chuàng)始人——他們的背景、溝通風(fēng)格、戰(zhàn)略思維以及與公司的文化契合度。生育20%的時(shí)間才會(huì)用來關(guān)注實(shí)際產(chǎn)品和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
從風(fēng)險(xiǎn)管理角度看，這合乎邏輯。投資者知道，他們將與創(chuàng)始人密切合作，共同應(yīng)對(duì)多個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻、市場(chǎng)變化和戰(zhàn)略決策。一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)始人即便產(chǎn)品一般也能找到出路，而平庸的創(chuàng)始人即便擁有出色產(chǎn)品也可能搞砸。
如果你曾經(jīng)好奇過為什么這么多資金充足的初創(chuàng)公司會(huì)反復(fù)轉(zhuǎn)型，那么「創(chuàng)始人與投資者契合度」可以完美地解釋這一點(diǎn)。
數(shù)據(jù)顯示，近67%的初創(chuàng)公司在風(fēng)險(xiǎn)投資過程中的某個(gè)階段陷入停滯，其中不到一半能夠籌集到新一輪融資。但有趣的是：那些確實(shí)籌集到后續(xù)融資的公司通常會(huì)在融資過程中多次調(diào)整方向。
當(dāng)一家公司根據(jù)創(chuàng)始人素質(zhì)而不是真正的產(chǎn)品吸引力來籌集大量資金時(shí)，其壓力就變成了維持投資者信心而不是服務(wù)客戶。
轉(zhuǎn)型讓創(chuàng)始人可以繼續(xù)講述增長(zhǎng)故事，而不必承認(rèn)原來的產(chǎn)品行不通。投資者押注的是創(chuàng)始人而不是特定的產(chǎn)品，因此他們通常會(huì)支持聽起來具有戰(zhàn)略意義的轉(zhuǎn)型。
這導(dǎo)致公司專注于融資而不是客戶滿意度。他們非常擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)、構(gòu)建引人入勝的敘事并維持投資者的熱情。但他們卻不擅長(zhǎng)打造人們真正想要持續(xù)使用的東西。指標(biāo)表演
大多數(shù)早期公司沒有真正的產(chǎn)品市場(chǎng)契合度指標(biāo)。相反，他們有向投資者表明產(chǎn)品市場(chǎng)契合度的指標(biāo)。
用月活躍用戶代替日活躍度，用總營(yíng)收代替用戶群組留存率，用合作公告代替自然用戶增長(zhǎng)，用友好客戶的推薦語(yǔ)代替自發(fā)用戶行為。
這些不一定是虛假指標(biāo)，但它們服務(wù)于投資者敘事，而非業(yè)務(wù)可持續(xù)性。
真正的產(chǎn)品市場(chǎng)契合體現(xiàn)在用戶行為中：人們會(huì)在沒有提示的情況下使用你的產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)故障時(shí)他們會(huì)感到沮喪，他們會(huì)主動(dòng)推薦你的產(chǎn)品，他們?cè)敢怆S著時(shí)間的推移支付越來越多的費(fèi)用。
投資者友好型指標(biāo)則出現(xiàn)在演示文稿中：指數(shù)增長(zhǎng)圖表、令人印象深刻的品牌合作、市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算、競(jìng)爭(zhēng)定位分析。
當(dāng)創(chuàng)始人重點(diǎn)優(yōu)化第二類指標(biāo)（因?yàn)檫@能讓他們獲得融資），脫節(jié)就產(chǎn)生了；而第一類指標(biāo)才決定業(yè)務(wù)是否真正可行。為什么投資者看不出差異
大多數(shù)VC都會(huì)根據(jù)他們過往見過的成功公司進(jìn)行模式匹配，而不是評(píng)估當(dāng)前的市場(chǎng)狀況是否符合這些歷史模式。
他們正在尋找能夠讓他們想起以前的贏家的創(chuàng)始人、類似此前贏家的指標(biāo)，以及聽起來像此前贏家的故事。
當(dāng)市場(chǎng)穩(wěn)定、客戶行為可預(yù)測(cè)時(shí)，這種方法有效。但當(dāng)技術(shù)、用戶期望或競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)發(fā)生變化時(shí)，這種方法就會(huì)失效。
2010年資助軟件即服務(wù)公司的投資者知道當(dāng)時(shí)成功的SaaS指標(biāo)是什么樣的。但他們不一定知道2025年可持續(xù)的SaaS業(yè)務(wù)是什么樣子，如今客戶獲取成本將高出10倍，而轉(zhuǎn)換成本則會(huì)降低。
因此，他們投資那些能講述令人信服的故事、解釋為何其指標(biāo)將類似2010年SaaS指標(biāo)的創(chuàng)始人，而非理解當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的創(chuàng)始人。
創(chuàng)新圍繞投資者偏好而非客戶需求聚集，造成市場(chǎng)過度飽和與機(jī)會(huì)未被充分開發(fā)。這對(duì)生態(tài)意味著什么
認(rèn)識(shí)到這種模式并不意味著創(chuàng)始人的素質(zhì)無關(guān)緊要，也不意味著所有風(fēng)險(xiǎn)投資決策都是武斷的。偉大的創(chuàng)始人確實(shí)會(huì)隨著時(shí)間的推移創(chuàng)造出更好的公司。
但這確實(shí)意味著，風(fēng)險(xiǎn)投資中常用的「產(chǎn)品市場(chǎng)契合度」往往是創(chuàng)始人與投資者兼容性的滯后指標(biāo)，而不是企業(yè)成功的領(lǐng)先指標(biāo)。
擁有最可持續(xù)優(yōu)勢(shì)的公司通常是那些在優(yōu)化創(chuàng)始人與投資者契合度之前，實(shí)現(xiàn)真正的產(chǎn)品與市場(chǎng)契合度的公司。
他們對(duì)客戶有足夠深入的了解，從而能夠打造出不受投資者意見影響的產(chǎn)品。然后，他們將這種理解轉(zhuǎn)化為投資者可以評(píng)估和支持的框架。
最糟糕的結(jié)果是，創(chuàng)始人誤將投資者的熱情當(dāng)作客戶的認(rèn)可，或者投資者誤將他們對(duì)創(chuàng)始人的信任當(dāng)作市場(chǎng)機(jī)會(huì)的證據(jù)。
兩者都很重要，但混淆它們會(huì)導(dǎo)致資金充足的公司難以創(chuàng)造持久的價(jià)值。
下次當(dāng)你聽到某家公司擁有驚人的產(chǎn)品市場(chǎng)契合度時(shí)，問問他們指的是客戶離不開該產(chǎn)品，還是投資者對(duì)創(chuàng)始人贊不絕口。這個(gè)區(qū)別決定了你看到的是可持續(xù)業(yè)務(wù)，還是精妙的融資表演。